Разложите воронку на шаги
В аналитике кабинета посмотрите четыре числа за один период: показы, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы. Посчитайте, какая доля переходит с шага на шаг, и сравните со своими прошлыми периодами или похожими товарами.
| Шаг (условный пример) | Число | Доля от предыдущего |
|---|---|---|
| Показы | 10 000 | — |
| Переходы | 200 | 2% |
| Корзина | 20 | 10% |
| Заказы | 8 | 40% |
Цифры условные — нормальные значения зависят от категории и цены. Смысл в том, чтобы найти шаг, где доля заметно хуже, чем обычно у вас или у соседей.
Мало переходов из выдачи
- Обложка не читается в маленьком размере или выглядит хуже соседей.
- Цена заметно выше, чем у похожих карточек рядом.
- Рейтинг и число отзывов проигрывают конкурентам.
- Неточные запросы: товар показывается тем, кто ищет другое.
Переходы есть, в корзину не кладут
- Слайды не отвечают на главные вопросы: размер, материал, комплектация.
- Описание из общих слов, без конкретики.
- Негативные отзывы без ответа наверху.
- Нет нужного размера или цвета в наличии.
В корзине есть, заказов нет
- Срок доставки длиннее, чем у конкурентов — например, товар далеко от покупателя.
- Покупатель сравнивает и находит дешевле или быстрее.
Что делать по порядку
- Найдите самый слабый шаг воронки.
- Поменяйте одну вещь, которая к нему относится.
- Подождите и сравните тот же шаг за сопоставимый период.
- Если стало лучше — оставьте, если нет — верните и попробуйте другое.
Слайды, которые продают
Чаще всего проблема — на шаге «переход → корзина». Хорошие слайды показывают товар со всех сторон, дают размер в сравнении с понятным предметом, перечисляют комплектацию и отвечают на частые вопросы из отзывов.
Пример разбора одной карточки
Условная ситуация: показов много, переходов из выдачи мало. Продавец открывает поиск по своему главному запросу и видит, что его обложка — товар на сером фоне мелко, а у соседей — крупный товар на светлом фоне с одной понятной надписью. Цена при этом примерно такая же.
- Гипотеза: обложка проигрывает в маленьком размере.
- Изменение: новое фото — товар крупнее, светлый фон, одна короткая надпись с главным отличием.
- Проверка: сравнить долю переходов из показов за сопоставимый период до и после.
Если доля переходов выросла, следующий шаг — посмотреть, не стал ли теперь слабым шагом «карточка → корзина». Так, шаг за шагом, карточка улучшается без угадывания. Пример условный: в вашей ситуации слабым может оказаться любой другой шаг, поэтому начинайте с цифр, а не с переделки всего подряд.
Частые вопросы
Какая конверсия считается нормальной?
Единой нормы нет: она зависит от категории, цены и сезона. Сравнивайте со своими прошлыми периодами.
Может ли причина быть в цене?
Да. Но прежде чем снижать цену, посчитайте прибыль — продажа в минус не решает проблему.
Сколько ждать после изменений?
Зависит от объёма показов. При малом трафике нужен более длинный период, чтобы разница была заметна.