Шаг 1. Найдите своих конкурентов
Введите главный запрос по своему товару в поиск Wildberries. Ваши конкуренты — первые 10–20 карточек похожих товаров в похожей цене (условный ориентир). Самые крупные бренды смотрите, но сравнивайте себя прежде всего с продавцами вашего уровня.
Шаг 2. Заполните таблицу
| Что смотреть | Зачем |
|---|---|
| Цена и скидка | Где ваш товар в ценовом диапазоне |
| Рейтинг и число отзывов | Насколько им доверяют |
| Обложка | Чем привлекают клик |
| Слайды | Какие преимущества выносят |
| Название и характеристики | Какие слова используют |
| Срок доставки | С каких складов работают |
| Варианты (цвета, размеры) | Широта ассортимента |
Шаг 3. Читайте отзывы конкурентов
Это самый ценный источник. Негативные отзывы показывают, чего покупателям не хватает: хрупкая застёжка, маломерит, запах, плохая упаковка. Если ваш товар этого лишён — вынесите это на слайд. Положительные отзывы показывают, за что товар любят, — это должно быть и у вас.
Шаг 4. Посмотрите вопросы покупателей
Вопросы под карточками конкурентов — это то, что покупатели не нашли на слайдах. Ответьте на них заранее в своей карточке.
Шаг 5. Сделайте выводы
- В чём вы объективно лучше? Это главный слайд после обложки.
- В чём проигрываете? Можно ли это исправить: цена, упаковка, комплектация?
- Какие слова используют лидеры, а вы нет? Добавьте подходящие в название и характеристики.
- Чем выделиться на обложке среди одинаковых карточек?
Как часто повторять
Выдача меняется: приходят новые продавцы, меняются цены. Разумно повторять разбор периодически и обязательно — когда упали продажи.
Что не видно вручную
Точные продажи и выручку конкурентов на карточке не видно. Внешние сервисы дают оценки, но это расчёт, а не данные площадки. А вот свои цифры — прибыль после всех расходов — вы можете знать точно, и это важнее для решений о цене.
Шаблон таблицы для сравнения
Удобнее всего вести разбор в обычной таблице — по строке на конкурента и отдельную строку для себя.
| Карточка | Цена | Рейтинг / отзывы | Чем цепляет обложка | Главная жалоба в отзывах | Чего нет у меня |
|---|---|---|---|---|---|
| Конкурент 1 | [цена] | [рейтинг] | [кратко] | [кратко] | [кратко] |
| Конкурент 2 | [цена] | [рейтинг] | [кратко] | [кратко] | [кратко] |
| Моя карточка | [цена] | [рейтинг] | [кратко] | [кратко] | — |
Столбец «главная жалоба в отзывах» обычно самый полезный: он показывает слабые места ниши, на которых можно выиграть. Сохраняйте таблицу с датой — при следующем разборе будет видно, кто изменил цену, обновил карточку или ушёл из выдачи.
Частые вопросы
Нужны ли платные сервисы аналитики?
Для старта хватит ручного разбора. Платные сервисы полезны, когда товаров много и нужно следить за нишей постоянно.
Сколько конкурентов разбирать?
Достаточно, чтобы увидеть повторяющиеся закономерности. Обычно хватает первых карточек выдачи по главным запросам.
Снижать ли цену, если у конкурентов дешевле?
Сначала посчитайте свою прибыль. Иногда лучше выиграть карточкой и качеством, чем ценой.
Можно ли смотреть конкурентов на Ozon так же?
Да, принцип тот же: выдача по главному запросу, карточки, отзывы и вопросы. Отличаются интерфейс и некоторые элементы карточки, например rich-контент, — их тоже стоит включить в сравнение.