Что такое ДРР
ДРР — доля рекламных расходов: сколько процентов от выручки ушло на рекламу.
ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка от заказов × 100%
Пример с условными числами: потратили на рекламу 2 000 ₽, заказов на 20 000 ₽ — ДРР 10%.
Почему одного ДРР мало
ДРР говорит, какая доля выручки ушла на рекламу, но не говорит, осталась ли прибыль. При одинаковом ДРР один товар зарабатывает, а другой уходит в минус — всё зависит от того, сколько остаётся с продажи после себестоимости, комиссии, логистики, хранения и налогов.
Поэтому сначала посчитайте прибыль с единицы до рекламы в процентах от цены. Реклама окупается, пока ДРР ниже этой доли.
| Условный пример | Товар А | Товар Б |
|---|---|---|
| Прибыль с продажи до рекламы, % от цены | 25% | 8% |
| ДРР | 10% | 10% |
| Итог | в плюсе | в минусе |
Что учесть в расчёте
- Выкуп. Заказ — ещё не продажа. Если часть заказов не выкупают, считайте ДРР от выкупленной выручки, иначе картина лучше реальной.
- Органические заказы. Реклама может приводить и тех, кто купил бы и без неё. Сравнивайте заказы до и после запуска кампании.
- Период. Смотрите на неделю или месяц, а не на один день.
Как решать, продолжать ли кампанию
- Посчитайте прибыль с единицы до рекламы.
- Посчитайте ДРР по выкупам за период.
- Если ДРР ниже доли прибыли — кампания в плюсе, можно пробовать масштабировать.
- Если выше — проверьте карточку: возможно, реклама приводит людей, но карточка их не убеждает. Слабая обложка и мало отзывов делают любую рекламу дороже.
- Если карточка в порядке, а ДРР всё равно выше прибыли — снижайте ставки или останавливайте кампанию.
Когда реклама оправдана в минус
Иногда продавец сознательно идёт в минус на старте, чтобы получить первые продажи и отзывы. Это решение имеет смысл, только если заранее понятно, сколько вы готовы потратить и через какое время остановитесь. Без такого лимита «разгон» легко превращается в постоянный убыток.
Как вести учёт рекламы
Удобнее всего — таблица по неделям для каждого товара с рекламой:
| Столбец | Откуда взять |
|---|---|
| Расход на рекламу | Статистика кампании в кабинете |
| Заказы и выкупы | Отчёты по продажам |
| Выручка по выкупам | Отчёты по продажам |
| ДРР | Расход ÷ выручка по выкупам |
| Прибыль с продажи до рекламы, % | Ваш расчёт юнит-экономики |
| Итог недели | Плюс или минус после рекламы |
Меняйте за раз что-то одно — ставку, ключевые фразы, обложку — и смотрите на следующую неделю. Если менять всё сразу, невозможно понять, что помогло, а что навредило. Через несколько недель такая таблица покажет, на каких товарах реклама зарабатывает, а на каких только тратит.
Частые вопросы
Какой ДРР считается нормальным?
Общей нормы нет. Реклама окупается, пока ДРР ниже доли прибыли с продажи до рекламы — эту долю нужно посчитать для своего товара.
Считать ДРР от заказов или от выкупов?
Для решения о прибыли — от выкупов. По заказам картина выглядит лучше, чем есть.
Почему реклама есть, а заказов мало?
Часто проблема в карточке: обложка, цена, отзывы. Реклама приводит людей, а карточка их не убеждает.
Когда останавливать кампанию?
Когда ДРР стабильно выше доли прибыли, а правки карточки и ставок не помогли.